先日私が潜入してきた、
高電圧電位治療器の無料体験会レポートの続きです。
あの司会者は、
無料体験会で
一体どんな心理操作をしていたのか？
また、
ああいう会場ではいつも何が行われるのか？
長年販売技術を学んできた
セールスライター、マーケターの視点から
解説を試みますね。
あなたも心理操作手口をよく知ったうえで
客観的な目で見れるようになるといいですね。
思い通りに動かされちゃう原理とは？
まず最初に
〈思い通りに人を動かす６つの原理〉について少し触れましょう。
社会心理学者の世界的権威である
チャルディーニ博士が著書『影響力の武器』で紹介しておられます。
この著書の中では、
心理誘導のプロ、
つまり今回の無料体験会の司会者のような人のとる手法について
解明されています。
・返報性
・一貫性
・社会的証明
・好意
・権威
・希少性
この6つの原理です。
一つずつざっと説明しましょう。
返報性
人から何かしてもらったら、お返しをしたくなる。
◎感謝の気持ちがわいてくる
高い医療機器をタダで使わせてもらったから、
体調がよくなってきたと信じている。
↓↓
無料で高価な治療器を使わせてもらったら、
何かお返しをしたくなるんですね。
司会者が「友人知人を連れてきて」と言ったら、
連れて行きたくなるんです。
これは善良な心を持つ人なら、
誰だってそうでしょう。
でも、実際に効果があるかどうかは分からない。
単なるプラシーボ効果だけかもしれない。
※プラシーボ効果とは
これは良く効く薬だと思い込まされれば、
実際にはただの片栗粉であっても、
効果が現れることがある。
「鰯の頭も信心から」みたいなことです。（笑）
親切にしてくれた人にはお返しをしたくなる。
口コミで人を誘いたくなる。
（このおにーちゃんのために）最後には買ってあげたくなっちゃうんです。
一貫性
自分が何かしたら、その後も以前にしたことを一貫して続けたい。
（一貫していると人から見られたい）
洗脳は、他者からの働きかけで
１つ１つ段階を踏んで決断させていくものですが、
この一貫性を守りたい心が働いてしまうため、
途中で引き返すことが非常に困難になります。
人は自分で決めたことや約束は
後から変更することが非常にやりづらくなるんですね。
◎新規客を既存客に誘わせる（口コミ）
既存客は新規客にとっては先輩になります。
先輩としての一貫性で
ついイイカッコつけたくなる心理状況になってしまいます。
自分の後輩の前ではかっこつけたくなる心理が働き、
購買行動へ進みやすくなります。
◎他のものには目が向かなくなる。
この治療法が素晴らしいと信じたら、
人はこれに付き従っていきたくなるようにできています。
一旦いいなと思ったら、
もうお医者さんだろうが何だろうが、
ましてや家族の話なんて
聞く耳を持たなくなってしまうのが人の心理です。
社会的証明
◎人は、他者が何を正しいと考えるかによって、
物事が正しいかどうか判断する。
隣に座っているAさんも「ここが良くなった」と言っている。
となると、
たとえそのAさんが旧知の人ではなかったとしても、
また、専門家でなかったとしても、
その人の言うことは信じたくなるようにできているんです。
参加者仲間の〇子さんが、
目が良くなった！
というと、
「そうか、そうなんだ！」
と信じてしまいます。
また、
”内閣総理大臣主治医”なんていう言葉が説明の中に挟み込まれていたら、
信頼してしまうのが人の心ですよね。
好意
人は、自分が好きな人からの頼みは受け入れやすい
この無料体験会は、
友人知人の紹介で成り立っています。
声をかけやすい人、
すなわちそれはある程度仲の良い人ですよね？
また、すっかり参加者の心に飛び込んだみんなのアイドル的存在の司会者。
このおにーちゃんに何かしてあげたいという気持ちが生まれます。
この親切で楽しいお兄ちゃんの言うことなら何でも聞いてあげたくなるんです。
◎司会者が一瞬で参加者から好意を勝ち取る手法
司会者は非常に親しみを込めて
１人ずつ下の名前で呼んでいます。
下の名前に”ちゃん”づけ。
自分のこともそう呼ばせるし、
お客さんも下の名前で呼んで、
親しみを感じるようにしています。
下の名前で呼ばれなくなって久しい高齢者ですから、
名前で呼ばれることは嬉しいですよね。
◎一人一人、名前で呼び、
状況を把握していることを相手に知らせる。
・○○さんはこうでしたよね～。
・今日は〇回目ですね～。ありがとうございます！
「何回目ですね～」というのだって、スタンプカードを見るから言えるのであって、
ホントに一人ひとり覚えているかどうかはわかりませんよね。
◎めちゃくちゃほめる
・顔色良くなったね。
・髪の艶が良くなったんじゃない？
・よく眠れるでしょう！
「今日は顔色がいいですね？」
などどいわれれば、なんだか相手は本当に自分のことをしっかり見てくれていて、
今日は前よりは、ハタ目にも調子いいんだな？
という錯覚を起こしてしまいます。
顔色がいいなんて、
口から出まかせを言われたとわかっていても、
言われたほうは嬉しいものです。
権威
司会者は、最初に自己紹介の時に
「自分の出身大学は、
政治家の小泉進次郎さんと同じ大学だ。」
と言っていました。
小泉さんと同じ大学であろうが何であろうが、
そんなことはその人には何の関係もありません。
ましてや、「大学が一緒」なだけであって、
「知り合いでもなんでもない。」
ということには一言も触れていません。
そんなことは誰にでもわかっていることですよね？
しかし、なぜかあのような場で
「有名人、しかも社会的に認知されている優秀な政治家と同じ大学を出た」
と聞いたらそれだけで、
ちょっと素晴らしい人のような錯覚を起こします。
テレビでよく見る小泉さんと、
今目の前にいるお兄ちゃんが、
お友達であるかのような錯覚に陥るのです。
さらに、治療器の説明をする時に
「厚生労働省認可の」と、ここを強調して言っていました。
何の治療器でも、
認可されたものじゃなければ販売はできません。
販売商品になっている治療器はみんな認可されたものであるのは当然ですけれど
「厚生労働省認可の」と、
あえて強調して言われれば、
なんだか素晴らしいもののような気がしてきます。
また、途中で出てきたのが
「内閣総理大臣主治医。医学博士だれだれさん。」
この時には、
その方の学説を伝えただけで、
この治療器とは何の関係もないことを言っているんですね。
でも、いかにも関係がありそうな順序で話すので参加者は、
「内閣」という言葉に反応してしまうんですね。
「政府が太鼓判押しているなら大丈夫だろう。」
という感想を持ってしまうのです。
ネットで購入者のレビューをみました。
この治療器を買って満足しているという購入者のレビューには
そのような発言が多かったですね。
「政府がいいと言ってるなら
きっと素晴らしいもの違いないと思った。」
私が参加した体験会の時には、
「内閣総理大臣主治医」という言葉は出てきましたが、
内閣が信頼性を後押ししているなどとは一言も触れられませんでした。
でもあの言い方だと、
そのように錯覚する人も当然出てくることでしょう。
しかも、
内閣総理大臣主治医って、
一体いつのどの政権の、
どの総理大臣の主治医だった方なんでしょうね？？
そんなことは一言もおっしゃいませんでしたよ。
つまりいい加減なことばかりを言っているのに
いかにも権威からお墨付きを与えられたように錯覚させる言い方なんです。
正直呆れました。
希少性
「この無料体験会は、
○○日までしかありません。
タダでもっと使いたいでしょう？
『タダは好きよ』という人！？
だったら、新規の体験者を連れてきてくださいね。
いついつまでに、
あと何人の新規客を連れてきたら、
体験会場が延長されます。」
これを逃してしまっては大変だ！
こんな良い治療器は
もっとみんなに知らせて、
みんなでもっと健康になろう！！
という気持ちにさせられるんですね？
正直で善良な人ほど、
そういう気持ちにさせられます。
のせられた人は、
愚かなわけではありません。
あなたが善良で、
優しい人なだけです。
そして、これは誰でもが持つ
心の習性をうまく利用されているだけなのです。
まとめ
まっとうな商品販売技術と、
洗脳の技術。
この２つは、
実はやり方がよく似ています。
その中で、
まっとうな値段で良い商品を売るなら、
それは商売人が持っていてしかるべき販売技術です。
逆に、
実は低価格で作った、その値段ほどの価値のない商品なのに、
あたかも素晴らしい商品のように見せかけて
べらぼうな高額で売るのは、洗脳であり、詐欺です。
この2つの違いをよく心に留めておきましょう。
私は、
マーケティングの勉強をする時に、
指導者からしょっちゅう言われた言葉があります。
「心の底から良いものだと思えるものだけを売れ。
そうでないものを売ったら、
それは詐欺だ。
悪用するなよ。」
それを聞くたびに私は不思議な気持ちになったものです。
なんでそんな当たり前のことを
この先生たちは繰り返し言うんだろう？
悪いことに使ってはいけないなんて、
当たり前のことじゃないか？
・・・でも、
そうじゃありませんでした。
あなたのご家族が、
あなたの大切な人が、
洗脳されて詐欺にあってしまった時。
どんな気持ちになるでしょうか？
悔しいじゃないですか。
そんな悔しい気持ちには
なってほしくないんです。
マーケティングを学んでいる者の
責任として、
・販売スキルを悪用してはいけないこと。
・悪用されるとはどういうことなのか？
それを知らしめることが重要だ。
そう思ったのです。
なぜ、私はこんな説明をするのか？
私の家族が昨年、
詐欺に合いました。
その手法を詳しく聞いたときに
愕然としたんです。
私たちが一所懸命学んできた
マーケティングのスキル。
それを悪用したらこんなことができるのか！？
だから私の指導者たちはあんなに
何度も何度も繰り返し、
「悪用するなよ」
って言ってたんだ。
強力な技術は、
良いことに使えば、
良い商品・サービスを
多くの人に伝え、幸せをもたらすことができる。
一方で悪用すれば
詐欺行為となり、
多額の金額を巻き上げることができる。
からくりを知っている者が、
注意喚起を促さなきゃいけない。
それでもまだ、
私の言葉を信じられないでしょうか？
でしたらぜひ国民生活センターの資料を
ご覧になるといいかもしれません。
「白内障が良くなる」
という話も体験会では出ていましたが、
こちらは眼科のお医者さんのサイトです。
「この治療器の構造は簡単なものでおそらく５万円程度で作れるものだろう」
という記述がありました。
大阪府四條畷市の消費センターサイトからこんな文章も出てきました。
よく読んで、
ぜひ頭を冷やして、
それでもこの治療器が欲しいかどうか
お考えの上で購入してくださいね。
ご家族で話し合ってよく検討されてから
契約してください。
昨日の記事にも書きましたが、
体験会に自分から出かけていって契約してしまった時、
クーリングオフはできません。
ここから先はもうあなたご自身の責任です。
